MVP (Minimum Viable Product) или «минимально-жизнеспособный продукт» любимый термин стартаперов и начинающих предпринимателей.

Стартовая версия продукта для тестирования? Простой лендинг на Тильде, чтобы запустить рекламу и проверить спрос? Все это про «бережливый» подход к разработке стартапа. Все это про MVP минимальную версию продукта, которая поможет проверить первые гипотезы и определить путь развития.

Теперь, разберемся чем может быть полезен этот термин и принцип «бережливого стартапа» (lean-startup в работе с типовыми проектами, не-стартапами. Не для разработчика и бизнесмена, а для продажника или маркетолога.

Определяем MVP для услуг

Методику lean в большинстве случаев сложно применить к продукту клиента (мало кому клиент дает сразу вмешиваться в процессы), но зато можно применить к своему продукту по отношению к клиенту.  А там, глядишь, и клиент проникнется методологией.

Ваши услуги это тоже продукт. У него есть минимальная версия. Если вы занимаетесь SEO — вы не продадите продвижение по одному слову. Вы не продадите всего один пост в группе, если занимаетесь SMM. Скорее всего, такой продукт не будет жизнеспособным ни для вас, ни для заказчика.

Определите для себя минимальную версию продукта, которую вы можете продать.

А что такое жизнеспособный продукт? Тот, который поможет нам проверить нужные гипотезы с пользой для клиента.

Гипотезы могут быть следующими:

  • Выбранный рекламный канал будет окупаться;
  • Эта стратегия повысит узнаваемость бренда;
  • В социальных сетях есть наша ЦА и пр.
  • Можно работать с таким бюджетом.

Гипотезой может быть и не относящееся к эффективности рекламы утверждение типа «С этим заказчиком получится сотрудничать на таких условиях» или со стороны клиента «Этому исполнителю можно доверять».

Если вы предлагает клиенту работать по принципам бережливого стартапа, то определите для себя, что вы подразумеваете под минимальной жизнеспособной версией продукта.

Определите какие гипотезы позволит проверить минимальная версия продукта. Каким образом, проверка этих гипотез повлияет на бизнес клиента.

Важно понимать, что «минимальный» это не значит менее качественный, когда мы уделяем клиенту меньше внимания или работаем хуже. Это минимальный набор услуг, который мы можем позволить себе продать, чтобы получить прибыль и при этом он полезен для клиента.

Ну мы же и так продаем услуги и проверяем гипотезы, причем тут MVP и «бережливый стартап»?

Проблема в том, что агентства и специалисты часто пытаются продать максимальный пакет услуг, не всегда жизнеспособный для них и конкретного клиента.

Пример: сначала мы долго пишем стратегию, затем согласовываем, потом собираем под нее команду, потом начинаем с подготовительного этапа работ, потом…Прошел месяц и нужно получить оплату за следующий этап, а жизнеспособность того, что мы предлагаем так и не проверена. Высылаем счет, а у клиента все горит и он в огне. В общем мы все немного увлеклись.

Что из этого получается? Срыв сделки или прекращение сотрудничества на ранних этапах по следующим причинам:

  • Не понятна ценность продукта на ранних этапах сотрудничества, перед заключением сделки.
  • Неподъемное, сложное для восприятие КП.
  • Риск отдавать большой участок новому подрядчику.
  • Психологически сложно сразу отдать большую сумму.
  • Нет возможности заказать комплексный проект (для малого бизнеса).

Для подрядчика также сразу заключать договор на большой объем работ, не проверив получится ли сработаться в процессе, довольно рискованно.

Как поможет MVP?

Предлагаем начать сотрудничество с минимального пакета услуг (но жизнеспособного!).

Пример: просто размещать посты в сообществе, где всего несколько клиентов неэффективно. Это не жизнеспособный продукт. Его можно продать и получать за это деньги, но такой подход к работе это путь в никуда.

Попробовать подготовить несколько постов и запустить их продвижение — гораздо интересней. И не говорите, что вы не сможете справиться с этим без громоздких предварительных этапов и многотомной стратегии. Если небольшой участок работ покажет результативность, то можно будет прорабатывать направление дальше.

Этот пример для SMM можно легко адаптировать для SEO или контекстной рекламы.

Покажите клиенту первые результаты, а потом объясните что для их закрепления и масштабирования, нужна стратегия, увеличение бюджета и пр.

Если вы предлагаете комплекс услуг, то также можно показать свою эффективность сначала на одном из участков. Выбираем участок, по которому можно можно получить измеряемый результат.

Резюме:

Вместо огромного КП, которое начинается с подготовки стратегии, анализа, сбора команды копирайтеров и пр. предлагаем минимальный,но жизнеспособный набор услуг. Все остальное — только после того, как проверена самая главная гипотеза, насколько ваши с клиентом бизнесы полезны друг другу.

Сразу оговариваем, что после проверки гипотез, для масштабирования, потребуется увеличить объем работ и бюджет.

Думаем о пользе клиента — если у него кризисная ситуация и срочно нужны продажи, то вряд ему принесет пользу марафон со сбором информации и подготовкой планов в течение месяца.